固定總價合同 vs 工料合同

Caven — Fri, 20 Dec 2013 04:00:58 +0000

??? 今天下午公司幾個同事一起討論了下如何跟客戶的合作模式以及如何選用合同類型的問題，我也有不少思考，就借機整理下自己在這方面的看法，希望能拋磚引玉。

??? 在項目實踐中，我們跟客戶有很多種不同的合作方式，這些不同的合作方式通常也對應著不同的合同類型。無論起什么名字，采取什么形式，從根本上來，就是兩種合同類型，一種是開口合同，一種是閉口的合同。在我們公司，開口合同以單價合同為代表（PMP中叫成本補償合同、工料合同），閉口合同以固定總價合同為典型。我想總結(jié)下這兩種合同各自的特點和適用場景。

??? 要回答的問題是：當一個客戶或項目過來時，應該如何選擇合同類型？最簡單合理的答案，就是看采用哪種類型的合同對項目最有利。那該如何判斷哪種合同對項目最有利呢？這就不得不先搞清楚這兩種合同類型各自的特點，要先對他們做個對比，然后再根據(jù)項目本身的特點去選擇。

項目	固定總價合同	單價合同
總價格	總價明確	單價明確，總價浮動
單位價格	相對較高	相對較低
啟動周期	前期準備，長	立刻啟動，短
項目范圍	非常明確	較為模糊
響應變化	嚴格控制，較弱	靈活應變，很強
發(fā)包方風險	較低	較高
項目規(guī)模	中、小	大、中、小
投資控制	總預算明確，強	月預算明確，弱
發(fā)包方要求	需要明確需求，高	不需詳盡文檔，低

??? 顧名思義，固定總價合同的特點是有個明確的總價格。譬如雙方達成一致，說這個項目總價是100萬，這個價格會事先定好，寫在合同中，一般不發(fā)生變化。通常伴隨這個價格的，還有工期、質(zhì)量等方面的明確要求。說到這，有人就會產(chǎn)生疑問了，你這個100萬的價格，是如何給出的呢？這是個好問題。對固定總價項目來說，要給出一個明確的總報價，是有前提的。它最大的前提就是項目（產(chǎn)品或服務）的范圍能夠事先清晰地界定，就是說要做哪些事情，不做哪些事情，要提供哪些東西，不提供哪些東西，這些都要事先說清楚。舉個最簡單的例子，拿軟件項目來說，系統(tǒng)要不要跨平臺，是否需要部署和培訓服務，要支持哪些瀏覽器，甚至是一個界面應該如何布局，這些都會對工作量和價格產(chǎn)生不同的影響，事先不說清楚就難以確定總價格。如果范圍不先界定清楚就把價格定下來了，這非常容易造成后期的扯皮，對一個任務雙方往往各持一詞，一方說這個工作是不包含在最初報價中的因而要額外收費，另一方說這個是固定總價合同，要包干，所有的任務都不會額外付費，如此這般糾纏不清，不利于項目順利開展。由此可見，在固定總價合同中，是承包方承擔了較多的風險，需求變更，意外事件等都會導致他們成本增加，但收入?yún)s是事先固定的。承包方也不傻，為了應對這個風險，通常會在固定總價合同中，增加一筆風險儲備金，這也容易理解，因為所有的項目都或多或少存在一些不確定性，總有一些意料之外的事情發(fā)生。而人們也都能接受給承擔更高的風險一方以更高的回報。這一來，如果換算成單價的話，固定總價合同的平均單價，通常會比較高，這是它的另一個特點。伴隨著固定總價格而來的，還有一個特性，就是對變更的抗拒，因為對于承包方來說，變更就意味著更多的工作，就意味著成本的增加，意味著風險。所以通常在固定總價模式下，承包方會對變更有一種天然的抵制，嚴格地控制變更，即便不得不接受變更，也要走一個復雜的流程，先對變更的影響進行仔細的評估，再談清楚費用和工期的變化，待互相確認達成一致后才會去處理。這樣的一個過程往往是比較耗時的，而且也會有不少討價還價在其中，幾輪之后，最終是合同雙方都會希望盡量減少變更。

?? 總之，采用固定總價合同的項目，基本上圍繞著項目范圍能夠在事先被清晰定義這一假設進行，這導致前期準備工作相對較多，項目啟動周期長。價格的固定也導致賣方承擔風險多，因而單價較貴。并且在合同執(zhí)行過程中對變更比較抗拒，可能無法靈活應對變化。最大的好處是對投資和成本控制有利，能夠事先確定預算。

??? 遺憾的是，世事無常，常見的情況恰恰是很多事情都無法提前預料，人們的預知能力非常有限，越長遠的未來，現(xiàn)在能夠預見的就越少。所以項目規(guī)模越大，持續(xù)時間越長，不確定性就越高，就越難以在一開始就把范圍清晰界定，變更發(fā)生的可能性也越大。越是這種類型的項目，在使用固定總價合作模式時，越會遇到更多的問題。在這種情況下，開口合同就正式出場了。因為它的核心思想是根據(jù)工作量來計費，發(fā)生了多少工作就付多少費用，不管持續(xù)時間長短，也不管項目范圍是否清晰，也不管變更發(fā)生得有多頻繁，只要工作發(fā)生了就算數(shù)。這種合作模式的好處是靈活性非常大，只要雙方對工作量單價達成共識，可以很快啟動項目，不需要一個漫長的前期準備過程，即便項目范圍很不明確，也可以先開始做，邊做邊明確。同時，因為按照實際發(fā)生的工作計費，這種模式對任何變更都是包容的，發(fā)包方可以隨時變更工作內(nèi)容，這也意味著承包方的風險較低，因而在資源單價上面，會比固定總價合同更加優(yōu)惠?？上~和熊掌不可兼得，開口合同在帶來這些優(yōu)勢的同時，也帶來了一些風險，那就是無法在項目初期明確總成本，也難以精確評估項目期限，這對于預算驅(qū)動型、凡事都要提前明確下來的公司來說，往往是一個大問題?？傊?，這兩種類型的合同，各有各的特點，各自適用于不同的場景，并無絕對的優(yōu)劣。

??? 最后，回到我們最初的問題上去，對一個項目，應該如何判斷它適用哪種合同類型呢？個人認為首要的考慮要素是看它能夠明確的東西有多少，或者反過來看它的不確定性有多高。不確定性越高的，可能用開口合同就越合適。反之，確定性越高的，用固定總價合同就更可靠。在實踐中，雙方的信任度也會對合同模式的選擇產(chǎn)生較大影響，在沒有建立起信任的時候，發(fā)包方往往會傾向于固定總價，在信任度較高的時候，更易于采取開口合同。

??? 以上淺見，歡迎大家點評。值得一提的是，這些認知主要來自軟件開發(fā)這個領域的體會，可能其它領域的情況并非如此。

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